Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall

Incluye referencias bibliográficas

1. Formulación del programa de ventas,
2. El proceso de compra- venta,
3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con el cliente,
4. Organización del esfuerzo de ventas,
5. Implantación del programa de ventas,
6. El desempeño del vendedor,
7. Cómo motivar a la fuerza de ventas,
8. Características personales y aptitudes para las ventas,
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas,
10. Capacitación para las ventas,
11. Diseño de programas de comprensión e incentivos,
12. Evaluación y control del programa de ventas,
13. Análisis de costos,
14. Análisis del comportamiento y otros desempeños

Esta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer.

Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los estudiantes. Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas.

Aún sin competidores, Administración de ventas es todavía el libro de texto definitivo en su campo. Sin desvirtuar la tradición de excelencia que iniciaron Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, en esta novena edición Mark Johnston y Greg Marshall se reúnen para mantener la calidad e integridad de las ediciones previas sin dejar de explorar nuevos horizontes.