000			02909nam a2200277Ia 4500
999			_c18602 _d18602
003			DO-SdBRA
005			20200602231643.0
008			190124s9999 dr 000 0 und d
020			_a978-607-32-0852-9
040			_aDO-SdBRA _cDO-SdBRA _bspa
041			_aspa
082			_a658.81 J627a 2012
100	1		_aJobber, David
245	1	0	_aAdministracion de ventas / David Jobber, Geoff Lancaster
250			_a8a. ed.
260			_aMéxico : Pearson Educación, 2012
300			_axviii, 540p.
505			_aParte uno Perspectiva de ventas. 1 Desarrollo y rol de las ventas en marketing. 2 Estrategias de ventas. Parte dos Entorno de ventas. 3 Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional. 4 Esquema de ventas. 5 Ventas en el mercado internacional. 6 Aspectos legales y éticos. Parte tres Técnicas de ventas. 7 Responsabilidades y preparación para las ventas. 8 Habilidades personales de ventas. 9 Administración de cuentas clave. 10 Venta por relaciones. 11 Marketing directo. 12 Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas. Parte cuatro Adm inistración de ventas. 13 Reclutamiento y selección. 14 Motivación y capacitación. 15 Organización y remuneración. Parte cinco Control de ventas. 16 Pronóstico y presupuesto de ventas. 17 Evaluación de la fuerza de ventas. Apéndice: Casos y preguntas para discusión. índice.
520			_aLa octava edición presenta una integración de la investigación de vanguardia acerca de las ventas y su administración. Además, el capítulo de Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas se mejoró de manera sustancial para considerar los avances recientes en ese campo y las aplicaciones tecnológicas integradas a las ventas. Deseamos agradecer a John O’Connor, director ejecutivo de Deep Insight, por su trabajo en este capítulo. La presente edición incluye una cobertura más amplia de la ética en ventas y administración de ventas, los sistemas de compra y venta, la capacitación de ventas, la organización de la fuerza de ventas, la venta B2B y B2C, y e l ciclo de ventas. La octava edición también incluye nuevos casos sobre importantes compañías. Como siempre, esta edición continúa resaltando los aspectos internacionales de las ventas y su administración para reflejar la importancia de los mercados internacionales en la economía global actual. La edición en español de esta obra incorpora referencias, comentarios y ejemplos adaptados al contexto latinoamericano que, sin duda, enriquecerán la lectura y aplicación de la administración de ventas.
650		4	_aAdministración de ventas
650		4	_aMercadeo
700	1		_aLancaster, Geoff
942			_2ddc _cBK