Administracion de ventas / David Jobber, Geoff Lancaster

Parte uno Perspectiva de ventas.
1 Desarrollo y rol de las ventas en marketing.
2 Estrategias de ventas.

Parte dos Entorno de ventas.
3 Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional.
4 Esquema de ventas.
5 Ventas en el mercado internacional.
6 Aspectos legales y éticos.

Parte tres Técnicas de ventas.
7 Responsabilidades y preparación para las ventas.
8 Habilidades personales de ventas.
9 Administración de cuentas clave.
10 Venta por relaciones.
11 Marketing directo.
12 Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas.

Parte cuatro Adm inistración de ventas.
13 Reclutamiento y selección.
14 Motivación y capacitación.
15 Organización y remuneración.

Parte cinco Control de ventas.
16 Pronóstico y presupuesto de ventas.
17 Evaluación de la fuerza de ventas.
Apéndice: Casos y preguntas para discusión.
índice.

La octava edición presenta una integración de la investigación de vanguardia acerca de las ventas y su administración. Además, el capítulo de Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas se mejoró de manera sustancial para considerar los avances recientes en ese campo y las aplicaciones tecnológicas integradas a las ventas. Deseamos agradecer a John O’Connor, director ejecutivo de Deep Insight, por su trabajo en este capítulo. La presente edición incluye una cobertura más amplia de la ética en ventas y administración de ventas, los sistemas de compra y venta, la capacitación de ventas, la organización de la fuerza de ventas, la venta B2B y B2C, y e l ciclo de ventas. La octava edición también incluye nuevos casos sobre importantes compañías. Como siempre, esta edición continúa resaltando los aspectos internacionales de las ventas y su administración para reflejar la importancia de los mercados internacionales en la economía global actual. La edición en español de esta obra incorpora referencias, comentarios y ejemplos adaptados al contexto latinoamericano que, sin duda, enriquecerán la lectura y aplicación de la administración de ventas.